大家2年目の会

大家

不動産投資・不動産大家業で「快楽と痛みの法則」を活用するためにオススメの考え方

人間の欲求は快楽を得るか苦痛を取り除くどちらかに当てはまる…と心理学の見解では言われています。

ビジネスをする上ではとくに顧客の苦痛を取り除く方に取組む方が成り立ちやすいとも言われています。ニーズとウォンツと言う話でも、ウォンツではなくニーズを満たすことを考えるべき…ということ。

その中でも顧客の悩み=苦痛をしっかりと聞き出すために何が必要になってくるかと言うと、顧客との信頼関係を築くことがまず重要ですし、悩みを聞き出しやすい・話しやすい環境づくりもまた大切になってきます。

…と、ビジネス一般論を話してしまいましたが不動産大家業にそれは必要か?そもそも顧客を見つける段階=入居付けの際にそんな悠長なことを言ってられるのか?悩みを聞き出したところでその解決策を提供できるのか?と不安に思われるかもしれません。確かにその通りかもしれませんが…。

賃貸不動産が顧客に提供する価値の根本は「住まいを提供する」ということ。そして、その「住まい」は通常、顧客が来る前に作っておかなければならないものであるはずなので、出来上がっている物件の特徴から解決できそうな顧客の悩みを想定してアピールする…ということが容易にとれる戦略になりそうです。

しかし本来あるべき姿は顧客とその悩みを想像して物件を作る…そして想定した顧客を見つけてその顧客に買ってもらう=入居してもらう。我々大家2年目の会が取組んでいるひとつはそう言うことにあたります。(もちろん上で言う「容易にとれる戦略」も併せて使いますが…)

しかし見込顧客と物件オーナーが直接対面することは稀で、入居付けは管理会社に任せるのが通常であるし、そうすべきだと我々の会ではお勧めしています。だとすると物件を作り上げる中で想定した顧客とその悩み、解決案みたいなことは入居付けを頼む際にオーナーから管理会社に伝えておくべきでしょうし、そういうオーナーの意思を伝達し、それをちゃんと活用してくれる管理会社を味方に付けておくことがその前に大事になってきます。さらに言うなら、そう言った管理会社の役割を考え、その役割を果たしやすくするためにオーナーができることを想像すると…いろいろなことが出来そうですね。

つまり仕事を頼む人・関係してくれる人と自分との役割の境界線をぼやかしてしまうことが良い効果を生む一つの意識の持ち方になってきます。それがさらには顧客の悩みを解決する、顧客の苦痛を取り除く近道になるのかもしれません。

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