大家2年目の会

成功

High Probability Selling??

最近は関心の輪が広がってきているのか、いままで経験のなかった営業・セールスに興味がわいていたこともあり、関連する書籍を読んでいます。

面白かったのはこれ。

売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
ジャック・ワース 他2名

フォレスト出版 2002

出版は16年前(原著はさらに以前)と時間が経っており、廃版?ともすればビジネス書として読むにしてはちょっと古い書籍なのですが、内容は全然古臭くなく、セールスというとテクニックに走りそうなことに対して本質的なことを訴える書籍でした。

その中で印象的だったのは、すぐに購入を決断できる状態にない顧客にはセールスをせずコントロールから外す、なぜならそのセールスは誘導になり押し売りになるから。さらに私見も含むと、そこに使うリソースは無駄になる可能性も高く、それより本当に顧客になる、顧客になった人に使い、サービス・品質を高め顧客に喜んでもらう方が断然いい…ということにもなるかと思います。

だれでもかれでも売り込み、如何に説得し、如何に買わせるか…的な発想とはまるで違うものであり、また書籍で書かれていることを実践できれば、自分の持つあまり良くない営業職というものの印象より、むしろ営業職が魅力的なものと感じることができるなあと思う内容の書籍でした。

さて、セールスの世界に限らず何かを成し遂げたいとき、解決策のアイデアをたくさん考え、たくさんの行動をする!それは「大量行動の原則」とも言われるぐらい成功のための指針であったりします。その心掛けは消極的になるよりかはよっぽど良いとは思いますが、誰しもリソースには上限がありますし、時間は誰しも1日24時間に限られています。大量行動をするにしても単に手当たり次第にしていては成功に至るまで大量行動を長期間やり続けることになりかねません。行動をするにしても、思いついた順番で取り掛かるのではなく、上で述べた書籍で書かれていたことと同様に、成功へ結びつきそうなことに重みを付けて優先順位を決め、その上で大量に行動する…そんな基準を持っていたいですね。

さらに言うならば経営者としてはそれは単に成功への可能性と言う切り口だけではなく、金銭的・経済的効果・影響の大きさを考慮すべきことになるのか…実践するのは難易度が高いですが、そういったところまで意図して行動するのがより高いレベルの経営者を目指すには必要なのかと思います。


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